Отделы продаж в большинстве агентств не знают, как работать с лидами с контента. Они привыкли к лидам с сарафанного радио, которые, очевидно, горячее. Лиды, которые приходят с SEO-статей, вебинаров, находятся на верхней стадии воронки, в самом начале клиентского пути — ведь никто не приходит на конференцию/читает статью на VC, чтобы найти подрядчика. Запрос читателей/зрителей, потребляющих контент — информационный в первую очередь, не коммерческий. Прежде чем они станут клиентами, их нужно «за ручку» с помощью контента провести по всем стадиям.
Ваш доклад, статья, кейс может вызвать восторженный отклик и убедить в экспертности, но прямо сейчас слушатели/читатели не ищут нового подрядчика.
Со временем лиды дозревают, если:
- клиенты получают регулярную рассылку агентства,
- подписаны на соцсети,
- прогреваются вебинарами,
- менеджеры тщательно работают с лидами, поддерживают контакт.
Поэтому с холодными лидами нужно уметь работать.
В ORWO внимательны к ним, потому что начинали с холодных обзвонов по результатам посевов лид-магнитов. Но ошибки есть даже у опытных.
На одной из конференций у ORWO было много лидов, но в то же время много недозвонов. Вместе с руководителем отдела продаж мы выявили среднюю конверсию в нише агентств по звонкам. Сравнили результаты 4-х агентств и поняли, что у них показатели ниже – проблема не с базой, а с отделом продаж.
У самарского филиала (конвейер) был опыт работы с холодными лидами с посевов, поэтому когда их спикеры впервые выступили в сентябре на конференции
Маркетинг в кейсах, они сразу закрыли один лид продажей. И это несмотря на первый опыт выступления и небольшое количество лидов, по сравнению с другими спикерами.
Питерский офис раньше не работал с лидами с контента. Первое впечатление, которым поделились менеджеры на созвоне «это не лиды вовсе, а просто запросы информации». Но потом руководитель самарского отдела продаж Артем Веденеев рассказал, как они работают с лидами, показал алгоритм, и коллеги тоже втянулись. Со второй конференции обзвон лидов питерским офисом дал 12 квалифицированных лидов.